۵ مرحله تا تجاری سازی موفق

آری ساریو | متخصص تجاری سازی فناوری

مقدمه:

مراحل تجاری سازی موفق از دیدگاه آری ساریو (Ari Saario)، مدیر ارشد تحقیق و توسعه کمپانی والمت. او داری بیش از ۱۰ سال تجربه در تحقیق و توسعه فناوری، مدیریت تیم‌های R&D و شبکه‌های نوآورانه است.

من در شرکت فناوری والمِت (Valmet Technology Company) کار می‌کنم و فرصت حضور در پروژه‌های فناوری بسیاری را داشته‌ام. خوشبختانه، بسیاری از این‌ها به اتمام رسیده و به دنیا عرضه شده‌اند؛ اما تعدادی با شکست مواجه شده‌اند. برخی از پروژه‌هایی که به آنها علاقه‌ داشتم، متوقف شدند چراکه اجرای موفقیت‌آمیزی نداشتند.

از این تجربه‌ها، یک لیست از مراحلی را نوشتم، که باور دارم در موفقیت پروژه‌های توسعه محصول جدید فیزیکی و خدماتی موثر خواهد بود.

۱) برسی فرصت‌های بازار (Business Potential)

اگرچه می‌دانیم مشتریان همیشه نمی‌دانند به چه نیاز دارند یا چطور مشکلاتشان را حل کنند، نوآوری‌ها طی ورود به بازار باید نیازهای مشتری را برآورده کنند. به نظر من بهترین راه برای یافتن فرصت‌ها، تحقیقات بازار و برسی رفتار مشتری است. اطلاعات متعددی باید جمع‌آوری و تحلیل شود.

یک مثال خوب از این، می‌تواند پروژه ماشین‌ تولید کاغذ والمِت و ورود موفق آن به به بازار باشد. ۱۵ سال پیش، توانستیم ماشینی برای تولید کاغذ در سطح انبوه با سرعت بالا، تولید کنیم. ماشینی که تمام اتوماتیک است، ۳۰ درصد کم انرژی مصرف‌تر می‌کند و تنها ۵۰ درصد نمونه‌های مشابه فضا اشغال می‌کند. اسم آن اوپتی کانسپت (Opti Concept M Paper and board machine) است.

فناوری ماشین تولید کاغذ شرکت والمت

۲) زنجیره ارزش‌ها (Value Chain)

در یک پروژه توسعه‌ محور، خوب است که از همه نظرها استفاده کنیم. وقتی طبق زنجیره ارزش‌ پیش برویم، مهارت‌ها و نظرات مختلف گرد هم می‌آیند و هم‌فکری، باعث پیشرفت می‌شود. همه‌ی افراد محققان، توسعه‌دهندگان فناوری، متخصصان، مشتریان، سرمایه‌گذاران، شرکت‌های استارتاپی و مصرف‌کنندگان نهایی نظر می‌دهند و هم‌فکری می‌کنند.

همکاری در زنجیره ارزش ها

برای مثال در یک پروژه فناوری سوخت زیستی (Bio oil) که انجام دادیم، از تمام پتانسیل زنجیره ارزش خود استفاده کردیم. همه شرکت‌های والمِت، UPM، Fortum’s Joensuu plant دخیل بودند.

۳) اختصاص وظایف متمایز و مشخص به اعضای تیم

کلید یک کار تیمی موفق، مشخص کردن دقیق وظایف افراد و مسئولیت‌های آنهاست. همچنین وجود اعتماد متقابل و صمیمیت بین افراد نقش مهمی در سرعت کار دارد. البته باید دانست که این اعتماد در شرایط رقابتی، شکل نخواهد گرفت.

در پروژه‌های R&D، تقسیم کار، مدیریت هزینه‌ها و حقوق مالکیت فکری باید درنظر گرفته شود. اگر این توافقات در ابتدا انجام نشود ممکن است نزاع‌هایی را ایجاد کند.

۴) مدیریت ریسک

مدیریت ریسک

در توسعه فناوری‌های جدید، شروع از یک نوآوری آزمایشگاهی تا رسیدن به یک محصول همه جانبه، دارای ریسک‌های زیادی است. این ریسک‌ها می‌تواند با تست‌های شبیه‌سازی (Pilot Tests) به سادگی مدیریت شود. در کمپانی ما ۱۶ مرکز فناوری مان این مسئولیت را برعهده دارند.

پروژه‌های جهشی(Breakthrough)، همیشه با سدهای مالی بسیاری مواجه است و بدون سرمایه‌گذاران خارج از شرکت، یعنی مردم نمی‌توان این پروژه‌ها را پیش برد.

۵) تجاری سازی

مدیریت تجاری سازی

وقتی تمام این مراحل پشت سر گذاشته شدند، تجاری سازی به اتمام می‌رسد. باید دانست که موفقیت تنها به عملکرد شما بستگی ندارد، زمان اجرای پروژه و شرایط بازار نیز بسیار دخیل هستند. اتحاد و همکاری بین افراد، یکپارچه‌سازی بین واحدهای فروش، بازرایابی و تولید نتایج خوبی را به همراه خواهد داشت.

چطور می‌توان سدها را پشت سر گذاشت؟

مدیریت سدهای تجاری سازی

در فرایند تحقیق و توسعه، امکان دارد در هر مرحله با سدهایی مواجه شویم مهم‌ترین کارها پیدا کردن فرصت‌های پیشرفت و نیازهای بازار،  سپس منظم‌سازی تیم اجرایی است. اگر موفق شویم کاری را برای اولین بار در سطح صنعتی به اتمام برسانیم، یک انقلاب صورت خواهد گرفت.

چالش مهم تصمیم‌گیری در زمان مناسب است. و این سخت‌تر از آنی است که تصور می‌کنید. کل پروژه نباید با مشکلات کوچک متوقف شود. در هر مرحله باید آماده باشید تا واکنش مناسبی از خود بروز دهید و یک راه حل جایگزین پیدا کنید. پافشاری و استمرار به خصوص در توسعه پروژه‌های بزرگ کارساز خواهد بود. بدانید پروژه‌های فناوری نوآورانه ممکن است بین ۱۰ تا ۱۵ سال طول بکشد.

نمی‌توانم بگویم با رعایت این نکات به دره‌ها سقوط نخواهید کرد و باید بپذیرید که «هر ایده‌ای نمی‌تواند تجاری شود». اگرچه اگر استقامت بورزید و متغییرها را درست مدیریت کنید، احتمالا موفق می‌شوید!

موفق باشید.

منبع مقاله

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *